小产品如何打造持续盈利过百万
2019-05-06 15:39
前面写过一篇“从2万元起步到盈利60万的小案例说起”的帖子，留了个小尾巴，有朋友联系我写写后续。其实一直拖着没写这个案例是有私心的，因为不像前面那个已经放弃了的产品，这个是现在仍在销售，并且大概率是还会持续销售下去的，且这个产品对我本人的意义确实很大。
一年之计在于春，现在这个时间段早起的鸟儿应该已经吃饱了。这个产品也是4年前的这个时间开始筹备的，到今天已经持续4年盈利过百万了，从产品发现到开发，到护城河的建立都给了我一个完整的实践空间，为后续其他项目的发展提供了很多宝贵经验，今天分享出来，希望能给还在寻找方向的同学一些启发。
前面一篇帖子提到我在很困难的情况下发现了一个国外的小产品，经过改良后做成了一个小爆款，但是好景不长，大半年后市场上的竞品纷纷出现，甚至最后给我代工生产的厂家拿着我的模具自己去做了天猫店低价竞争，我被迫退出市场。这次尝试没有赚到什么大钱，但是也给了我很多启发，那就是新产品的推广其实比线下更便捷更省钱，爆发力度也更大，低成本的小产品可以在短时间内做到可观的盈利，但是对手的模仿速度也是非常快的，这就需要你从不同的角度做到有效的保护。
好的生意就是有护城河的生意，你是想一年做十个产品，年年在红海里厮杀？还是一年甚至更长时间布局一个产品，然后舒服的赚十年？后者还能给你留出更多时间来思考来布局其他产品，如果这些产品背后还是同一个人群，那么又会形成人群壁垒，进一步建立垄断优势。
下面就详细谈谈整个产品的开发过程。
痛点发现
上次那个硅胶保鲜盖我清完库存后还赚了一点小钱，离过年还有一个多月就早早的回到了老家。作为家族里唯一的大学生负责两个小侄女的寒假作业是义不容辞的，这个上二年级的小侄女因为老是握笔不正确，她妈妈就给她买了个“握笔器”，就像下图这样的。
我第一次见到这个东西时感觉怪怪的，我们小时候就没这东西呀，写字还不是就练出来了，现在的小孩竟然用这个东西练字！
开始小侄女也不习惯用，老是在我面前抱怨，说手指痛，不舒服，但是她妈妈又非要她握着写。因为我刚开模具做了个硅胶产品，所以对硅胶，塑料这些东西还小有点研究。既然小侄女在抱怨它不好用，那是不是有改进的地方呢？于是先来看看这个产品值不值得去花精力研究改进。
市场调研
我先在淘宝找到了小侄女在用的这个握笔器，她妈妈真会买，给她买了个销量排名最高的，当时记得月销量是5000多笔，19.9元一盒三只。其他家卖的也有其他款式，但是就这一款卖的最好，有三四家加起来一月上万的销量。而且他这个用的是软胶，成本远低于硅胶，除掉运费一盒至少有10元的利润。再翻了几页评价，质量问题还有很多，如笔套大小不合适，有异味，手型不标准等等。
再搜索了下“握笔器”近五年搜索指数，发现也就前几年才爆发，而且是每年递增的趋势。看来这个产品前景还是有的，如果能在产品上改进的更好用些，用料更好些，那么取胜的概率很大。
产品开发
发现这个市场有得做，过年期间我就在思考怎么去做更好，不能再像上次的硅胶保鲜盖一样为他人做嫁衣，辛辛苦苦花费半年时间打开市场，结果是给厂家探路，他发现这个市场后自己低价上阵了。
又想到了前面为我画模型的那个小伙，简称A吧。在合作硅胶保鲜盖的过程中有过深入交流，其实是个蛮实诚的小伙子，他是在广州自己小舅的小作坊里做事，一个做硅胶产品的6个人的小作坊，他中专毕业就和他小舅学习做模具，模具技术还可以，空闲时间找些兼职的活赚点外快。
我又找到A，草拟了一份保密协议，请他为我画模型，先申请外观专利。年后差不多花了一个多月时间申请了2个外观专利，然后准备找厂生产。
其实我也知道这种产品光靠外观专利的保护是很有限的，你可以尽可能多的角度去申请布局，但是很难穷尽所有呀，对手只要稍微更改一下就可以规避了。我找生产工厂就遇到了问题，如果厂家再稍微更改下模具不就又陷入了硅胶保鲜盖的境地了吗？
纠结再三后我又想到了A，虽然我人在苏州，就找A在广州生产也可以呀，为什么一定要定在长三角呢？我自己精力有限，距离又远，为了绑定A专心生产，干脆成立了小公司，拿出10%的股份给他，做模具另算。但是规定不管是我的想法，还是A在画图，做模型过程中蹦出来的可以改进的点，我们都尽快申请专利，权利全部归公司所有。
因为这个小契机我们俩就开始长达4年的握笔器征程，说实话，在这之前我们俩连握笔器是什么都不知道。
生产端理顺以后，我就主要负责产品设计和销售了。先期主要还是以自己的C店为主，因为产品优势确实大，主要竞品还是味道很大握姿不舒服的软胶，我们换成了更环保舒适的硅胶，造型的更改也带来带来很不错的手感，评价远好于这个竞品。慢慢销量就做到了前6名，这时不断有些卖家来问是否可以代卖，不乏一些天猫店，然后我们慢慢就放开了代理，到现在98%都是被代理销售出去了。这样我又腾出了大量的时间可以投入到产品端。
合作花絮
到今年我们俩的合作实际上有5年了，这五年不仅是对我，对他的改变也是巨大的。这个小公司最开始是他10%的股份，后来为了激发他的积极性，让他能全部的精力投入进来，一步一步把他的股份增加到了40%，虽然我的利润率变小了，但是他作为公司股东的积极性，责任感也提高了不少，总的利润增加了很多。我更是腾出了大量的时间去寻找开发利润更大的产品。在握笔器合作的第二年他也从小舅的作坊出来，请了几个人开了自己的小作坊。
到去年末我们总计合作开发了9个产品共20多套模具，成功上市4个，去年加上另外两个产品他的总收入也过200万了，过年期间专门带着孩子来拜访我，说我们合作的这5年也是他改变最大的5年，他原本打算就在他小舅的作坊里混个小主管，拿个上万工资，然后结婚生子，从没想过自己也能出去开个小作坊，而现在的利润已经超过了他小舅。
我们现在依然稳占这个小类目的70%销量，虽然每一套的纯利只有1.5元，但是线上线下年总计80多个万套的总出货量，两人分也还行。这个产品并没有让我们发大财，但是为我们提供了一个比较好的稳定收入，为后续其他产品的开发打下了基础。
那么这么小的产品我们是如何去打造护城河，从而实现长期收益的呢？下面从两个方面谈一谈。
产权护城河
去年底，派代有个比较火的帖子，“双12前被投诉售假成立，搞死一家店铺原来这么简单”，这是一家5皇冠的店铺，就因为产品的一个图案被他人抢注，转而投诉他侵权导致店铺命悬一线。可见现在淘宝对知识产权的保护是多么严格，对侵权者的威慑力多么大，但对拥有知识产权的商家来说却是个好消息。
前面说了，这个产品其实可以创新的空间并不大，发明专利我们也只申请成功一个，实用新型有三个，更多的是外观专利，但是外观专利的保护是最弱的，别人稍微更改一下就绕过了，怎么办呢？我们不可能用穷举的方法去申请，这样人力物力都跟不上。我们的策略是在关键点上占位，即每一个升级版本都有一些特别的重要特征，这个特征是对手想要推出新卖点而绕不过去的，那么我们就围绕这个重要特征布局一些外观专利，这样就形成了比较好的保护。
我们一直在为未来可能的竞争提前做好准备，不断根据买家反馈，竞品特征进行升级布局，就这个小产品现在已经储备了二十多个还没有公开的专利。竞品如果有新的更好的设计出现，我们最快可以在两周内完成更新产品的生产上架。
这是一些已经布局还没生产的设计图。
价格护城河
“老干妈”应该是家喻户晓的产品了，你有研究过它的定价吗？它很长时间内一直维持在7-10元的主流消费区间，直至整个行业定价低于它的没利润，高过它的没市场。
贝索斯也谈过如果他来做苹果的思路，直接把苹果以成本价卖出，在苹果生态上赚钱。想象下，如果苹果手机以小米手机的价格卖出， 那么以他的先发优势，专利优势，产品设计能力，覆盖60%以上的市场几乎是肯定的。微软不就是在非发达国家放任盗版，到现在还垄断着整个市场吗？跟pc不一样的是，智能手机可是几乎人手一台，苹果如果覆盖60%的人群就是40亿，年年收40亿人口的税，这比任何一个国家都厉害，还几乎不存在税收再分配的问题。当然苹果现在也活的不错，只是市场被华为三星等巨头不断蚕食。
我们的价格策略一开始也不是现在这样，最开始我主要想的还是自己零售，一盒赚10元这样，后期代理做大后发现这样更省事，更能快速的去占领市场。然后又不断有线下商家来进货，为了给商家更多的积极性，我们直接把每盒的利润定在了1.5元，后期随着量的增加，生产流程的优化其实成本一直在不断下降。
商家的利润上来后也有了积极性去做销量，销量上来后为了保持优势又去积极调整价格，价格下调后买家转化率进一步提高，从而导致这个小类目的整个市场是在不断增加的，这也是我们乐于看到的局面。
当然我们定价降下来的更主要目的还是为了阻止潜在竞争对手的跟进。这么低的利润，再加上专利壁垒，想要做的更好就必须要下更大的功夫，从而导致愿意潜下心来做创新设计对手更少了，我们的优势逐渐放大，形成了一个小小的护城河。
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