京东KA店铺运营思路（完整）
2019-01-26 16:58
前言：最近运营的几个京东店铺都已经步入轨道，想着可以把操盘店铺的整个流程思路写下来给你们借鉴，上半部分写的是我运营京东店铺的一个操作流程，后半部分是这几个月，我通过对几十个京东店铺的数据和经营状况的分析，特别是对十多个流量和销量一直在上涨的店铺分析，总结出它们所共有的特征。
当你接手一个店铺时，应该首先要对店铺进行一个分析，并且要考虑下产品是否有潜力，价格是否有优势，还有质量问题。在我们接手操作以后要重新制定推广计划以及整个店铺的店铺规划。
01店铺前期沟通
正式操作前要与店铺负责人有足够多的沟通，把可能存在的问题先提出来并商量好解决的方案。不管是大问题还是小问题，都一定要列出来，自己心里面有个底，比如我现在运营的这个店铺之前在线产品有400个左右，定位不明确，产品也很凌乱，店铺动态评分绿，售后问题没有及时处理，跟类目运营没有要到资源等。
02店铺内功优化
做京东大家都知道，同类质比较严重，但是有一些类目对于这一块还是特别重要的，比如男装、女装、鞋靴等，就要特别去注意拍摄和风格。之前做过一个女装店铺，店铺转化率一直上不去，而且是低于行业，这是很不正常的，在经过一系列的处理后还是没有很大的提升，后面对比了十几家卖得不错的女装TOP店铺进行分析对比以及对客户群体的深入研究细化，在拍摄风格上进行了一个改变，然后转化率明细上升了一个层次。所以做店铺的时候一定要确定好店铺的装修风格，拍摄，价位和目标人群。
03店铺产品布局
京东店铺分三种类型，一种是商品只有10-15左右的专类产品，这种布置方法要选对子类目才有发展前景。另一种是全类产品，也就是全子类目都上，以一类为主，其他为辅。这种起点比较高，产品多的情况下自然它的维护成本就不低，弄不好大多数产品就成了滞销品。最后一种就是大多数人做的，介于两者之间，适合运作资本不是很多的人。
京东店铺分三种类型，一种是商品只有10-15左右的专类产品，这种布置方法要选对子类目才有发展前景。另一种是全类产品，也就是全子类目都上，以一类为主，其他为辅。这种起点比较高，产品多的情况下自然它的维护成本就不低，弄不好大多数产品就成了滞销品。最后一种就是大多数人做的，介于两者之间，适合运作资本不是很多的人。
所以，你要做的就是集中资源在优势品类上，加大其影响力，其他非主打的品类，我们做好关联销售和日常维护就行了。当然不是说一个店铺只能上4个品类的产品，而是最多主推几个品类就可以了，其他品类可以按一定的比例存在。
04分析竞争对手及行业数据
可以参考商智或者生e无忧、智能店长里面的数据，找到10家同款、同类型、同价格目前阶段做的不错的拿来分析
很多人都会忽略行业数据。觉得太宏观，跟自己关系不大。但是只有行业的大数据才能真正看出市场的趋势。我们要了解行业里不同品类的占比，知道我们店铺的品类有多大市场。3年子品类的成交占比和成交天花板金额。假设我们看到这个品类天花板有20个亿，第二年是50个亿。那这个品类是不是急速增长了?所以这个是对我们有帮助的。分析数据，弄清楚近期市场上什么品类是呈上涨趋势的，是热卖的，提前为我们测款或新品开发找到方向。
>>>>分析竞争对手最重要的三点
分析用户痛点：评价里面真实客户的反馈做好记录还有客服的聊天内容里面找
分析竞品的流量结构：主要分析搜索为主的店铺，去分析对方的整个流量布局
分析竞品的关键词：引流关键词和成交关键词
05提升售后服务
现在流量特别缺稀，客户进入店铺下单后应该当做开始而不是结束交易，把握住每一个访客，减少流失。在售后中找到问题去改进，尽量做到60%以上的二次转化。一定要控制好产品质量，完善售后服务，可以从之前的评价或者客服聊天内容中得到存在的售后问题。
06优化店铺首页，二级页和分类
店铺整体的风格价位统一。这样才能吸引到同一个人群，从而获得精准的定位，获得足够多的免费流量，店铺首页就像我们的门面，所以这一块不能忽视，要好好装修下。分类一定要简单明了，很多店铺的分类很杂乱，用户体验感就很差。店铺的每一环都很重要
07选款，测款
做爆款的起点就是选款，如果在选款的阶段能够选到一个好款，那么后期成功的几率能高出很多。选款不是盲目的在产品中选你觉得顺眼的，而是要选择成为爆款可能性最大的款式
首先我们要根据想做的类目确定选款的目标词，如何去确定这个目标词就要看数据说话了，转化率、流量上线、竞争大小都是我们需要考虑到的因素。
当我们确定了目标词以后，接下来我们就要根据这个词去选择相符合的产品。在这个过程中我们需要考虑到货源的价格和市场上的售价，了解产品利润，做好后期的推广成本的预算。
选择大于努力，在选款的阶段我们可以多花一些时间，可以尽量避免产品卖出后遇到的售后问题以及转化率低等问题。所以不要怕在最开始的时候花费太多时间，这些时间的价值远远超过你的想象。
08重新核定价格，提取营销卖点
一个爆品差不多可以给店铺带来80%的流量，所以一定要针对爆品做好每一环节，详情页、评价、价格、主图、促销这些都是最重要的地方。特别详情页这块，客户一般打开前三张图就容易跳失，所以要针对详情页前三张图一定要去深入挖掘出卖点。
09中差评处理
评价晒图这个细节一定要做好，在之前京东APP的评价回复是折叠的，后面京东针对这块专门进行优化，现在京东对于店铺的APP端评价回复已经可以展示出来，不管是好评还是差评，都一定要回复。对过去的中差评进行解释，对不对好的进行感谢。
10按预算递增做好快车及京挑客
快车和京挑客一定要做，不能单纯只靠搜索流量，虽然快车不如淘系直通车量值那么大，但是通过快车也可以给店铺每天带来几十单的销量，而这些单是很难被京东过滤的，会给产品增加很大的权重，特别前期打造爆品的时候，可以先养一下产品。而京挑客这块可以拿利润款和清仓款去做，爆品不建议。快车和京挑客的投放，按预算递增去投放，后续通过优化维持递增一段时间
在后续运营店铺的过程中，我们如果需要种菜，一定要在一定时期内维持销量环比增长，这样店铺会起来的比较快，特别京东系统这块会给店铺很多加权。每一点都是有意义的，可能有些同样很重要的暂时被我遗漏了，以后会把每一点解释清楚。就是靠着完善这一系列的操作，在这半年内我已亲手把四个店铺送上了百万级别，每个店铺都用时不到五个月。
共同特征
这几个月，我通过对几十个店铺的数据和经营状况的分析，特别是对十多个流量和销量一直在上涨的店铺的分析，总结出它们所共有的特征，如有不足，欢迎前来补充。
1．定位非常清晰，客户群体明确，比如一个店可能只做男装，只做裤子，主核心做牛仔裤；除了产品风格统一外，拍摄也是非常有特色，基本上让人多看几次就能记住店铺
2．定期上新，今年以来系统对上新频繁的店铺照顾有加，建议一周上新一次
3．注重质量和售后服务，特别是现在店铺评分对搜索权重的影响更加明显
4．多个小爆款操作，现在还想着单一爆款拯救店铺还是比较困难
5．持续参与官方活动，主要是微信手Q活动
6．付费推广做的不差，投放量不小，流量一般占店铺20%-30%左右
7．有老客户的，在流量增长期，对老客户分批逐步唤醒
8．对客服的培训，让他们明白自己的重要性，想办法提升询单转化率
9．消灭滞销款，提升全店动销率
10．合理地清仓，始终让店铺有一定比例的清仓款
11．如有条件，报名参加官方活动
12.建立一套老客户维护的体系，如会员折扣，Q群，微信等
近期案例
刚接手的时候，店铺一天2000访客左右，一个月差不多25万销售额。店铺之前还是存在很多问题，包括店铺内功，风格，售前售后，搜索布局，产品布局等问题。本身店铺产品是有很大优势的，在最终店铺运营思路和策略定下来执行后，开始迎来飞跃式发展。到现在是运营的第五个月，整体已经差不多稳定，而且快达到了一个瓶颈，这个店铺已经成为了一个月销快上百万的店铺（付费流量占比一般在15%至25%之间），有时候一天免费流量访客就接近7000左右。整个运营实操步骤就是文章里面写的这样，运营思路重要，但是执行力更为重要。
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