深度解析京东店铺运营思路
2019-02-13 16:59
电商从业几年，也做过好多个店铺，每个店铺的产品不同，定位也不同，在整个京东大环境下，店铺的运营思路是极其重要的，就是当你拿到一个新的店铺，你能诊断出店铺目前的问题以及找到解决方法，并通过你的思路，一步步的完善店铺，这个方向对了，那店铺的目标也就确定了，下面放一张运营思路分解图，大家可以看下：
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01 |
产品梳理
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在做一个店铺的时候，第一件事就是要了解自己店铺的商品，先不管那些推广、营销，首先你得清楚的知道自己店铺商品的具体情况。
下面从三方面开始说起
先从产品基本信息开始，其中包括产品的sku分布情况，产品风格、产品属性、定价规则、产品促销等，这些是一个产品的基本情况，最好是用一张表格做出来，对后面直观了解产品比较省事。
其次，产品的规划是店铺运营的框架，一个店铺的商品需要区分出哪些是我们的利润款、哪些是辅推款、哪些是爆款以及平销搭配款，不要觉得这些都差不多，只有合理的搭配组合，才能实现最大化的客单件、客单价。
最后，产品面对的人群是我们需要持续关注的。当我们在搜索产品时，搜索系统会根据买家最近的搜索浏览习惯，以及购买偏好，消费能力，购买频率等真实买家的行为习惯，给买家打上标签。积累之后，就形成特定的买家标签。产品在被有着同样，相近的买家标签的访客，搜索到，点击，收藏加购，成交。有这样一批固定买家标签的人购买产品，产品逐步有了自己的产品标签。当店铺商品有这批标签人群后，那我们后面的营销就有定向人群了。
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02 |
市场分析
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第一是市场容量。例如服装类目，一年四季都有新品，每季的新品数量基本都是数量庞大，这需要很大的一个市场数据去分析，看市场对款式以及材质的敏感度。例如工程用计算机，这个类目比较小，市场上的品牌商家不是特别的多，这类商品的专业性比较强，所以在市场分析的时候需要用到的数据相对来说会比较少，且这类商品的要求较高，对价格的敏感度比其他类目要低。
所以一个市场的容量大小决定了店铺的发展。
第二是品类占比。现在的店铺基本上做一个品类的较少，基本都是综合店铺居多，例如服装包含了上衣、裤子、裙子等，每个品类的占比不同，可以根据市场数据分析出新品的占比程度，一个成熟的店铺品类占比基本是最优品类占比60%，其他品类均分剩余40%。
第三是最优价格区间
我们在搜索商品的时候，搜索框下面会出现如下图的价格区间，从图中可以看到该类商品最优价格区间是210-530，那我们在给商品定价的时候就能通过市场上人群的选择来进行定价。
第四是品牌竞争力
现在做任何一款商品，分品牌和非品牌，选择做品牌的商品就要考虑到品牌溢价以及品牌方自己的优势以及你店铺的优势，同样一款商品，品牌方自己的店铺的流量肯定是要大于其他分销商的优势。选择非品牌的商品，没有品牌溢价的同时，除了价格优势外，还需要在其他方面增加优势，不然单靠价格是难以取胜的。
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03 |
店铺定位
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我们可以通过店铺风格进行初级定位，店铺的商品适合哪类人群，是学生党还是白领，是新婚男女还是中老年人，了解了这些，我们的人群和价格定位出来了，然后再是风格的选择了。
在店铺优势上，我们是有自己的工厂还是产地优势还是成本优势，这个决定了我们产品的定价，自有优势的确定，后面的操作空间就会大很多了。
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04 |
店铺内功
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关于店铺内功，我们之前写过一篇文章，大家可以看下思维导图，或者直接查看之前的文章，这里不做详细扩充了。
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推广
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搜索流量：在整个京东来说，搜索流量占比是最大的，基本上占到了80%以上，通过后台商智，我们可以查看到店铺的流量占比情况，如果你的搜索流量占比到80%以上，说明店铺是很正常的。
付费流量：一般来说，我们在做店铺的时候付费流量并不是越多越好，因为付费流量越多，意味着成本也就越高，而按照市场的趋势，搜索流量的占比是要高于付费流量的。 目前京东的付费流量包含快车、品牌聚效、直投这块，玩法也挺多的，例如快车里的普通计划，我们可以有不同的玩法，例如低价引流、定向爆破、抢排名等，还可以做DMP不同人群的组合，都是方法，就看怎么运用了。
内容营销：2019年之后京东对内容的投入越来越大了，随着直播以及抖音的兴起，越来越多的人喜欢利用碎片化时间浏览短视频，京东也开始慢慢重视短视频和直播这块的内容了，我们在微信可以看到京东的页面里已经有购物圈和种草馆这类社区营销了，目前还没有在APP版本上线，我想大概是微信版本的受众人群更多，更有先天优势吧。
发现好货和会买专辑一直都是京东的火热栏目，打开APP就能直接看到，市场驱使相信这块的流量只会增不会减，没做的商家可以抓紧赶上了！
活动流量：目前京东做的还不错的有秒杀，这个活动的流量还是比较大的，有坑产要求，所以能上的都是有优势的商品，其他的一些营销活动，跨店铺活动，能参加的尽量都参加，在京东做店铺，只要有曝光，就尽量去参加，毕竟流量已经这么贵了，多曝光才有转化。
老客户营销
做好老客户营销活动，例如定期的关怀，上新优惠等。上新时给予老客户优惠价等方式，引导老客户能够购买你的新品，实现破零，不仅可以加强店铺人群标签，还能增加店铺权重。
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